Apa itu Lead Nurturing?
Lead nurturing adalah proses membangun hubungan dengan calon pelanggan sepanjang proses penjualan dengan fokus pada mendengarkan kebutuhan mereka, memberikan informasi dan jawaban relevan, serta memandu pelanggan ke tahap penjualan berikutnya.
Dalam dunia digital marketing, lead nurturing digunakan untuk memastikan calon pelanggan (leads) bisnis tidak hilang di tengah jalan.
Saat proses perjalanan pelanggan, calon pelanggan mungkin tidak selalu siap melakukan pembelian saat pertama kali mereka berinteraksi dengan merek. Mereka perlu waktu untuk memahami lebih lanjut tentang produk/layanan bisnis dan perlu yakin bahwa solusi yang ditawarkan bisnis adalah yang terbaik.
Dengan lead nurturing, bisnis bisa menjaga hubungan dengan calon pelanggan tersebut, memberikan mereka informasi yang mereka butuhkan, dan memastikan brand ada di pikiran leads saat mereka siap untuk melakukan pembelian.
Lead nurturing merupakan proses yang memerlukan waktu dan usaha berkelanjutan. Perlu diingat bahwa tidak semua calon pelanggan akan siap untuk melakukan pembelian segera dan hal tersebut wajar. Dengan strategi lead nurturing yang efektif, bisnis bisa memastikan mereka tidak kehilangan calon pelanggan dan dapat mengubah mereka menjadi pelanggan yang loyal.
Pentingnya Lead Nurturing
Manfaat lead nurturing sangatlah banyak, di antaranya:
- Meningkatkan kepercayaan dan loyalitas pelanggan: dengan lead nurturing, bisnis secara konsisten memberikan konten yang berharga kepada calon pelanggan. Hal ini tidak hanya membantu membangun kepercayaan, tetapi juga meningkatkan loyalitas mereka. Saat pelanggan merasa dihargai dan dimengerti, mereka cenderung memilih brand tersebut dibandingkan kompetitor..
- Meningkatkan conversion rate: lead nurturing membantu mengenal leads dengan lebih baik dan memahami apa yang mereka cari. Pengetahuan ini memungkinkan bisnis menyesuaikan penawaran dan pesan sesuai dengan kebutuhan pelanggan. Pada akhirnya, langkah ini dapat meningkatkan tingkat konversi.
- Efisiensi biaya: dengan memfokuskan upaya pada leads yang sudah menunjukkan minat, bisnis bisa mengurangi biaya pencarian pelanggan dan meningkatkan ROI. Lead nurturing dapat dimanfaatkan untuk mengeluarkan waktu dan uang secara efisien.
- Mengurangi siklus penjualan: lead nurturing juga membantu mempercepat proses penjualan dengan memberikan informasi yang relevan dan tepat waktu kepada calon pelanggan. Proses ini membantu mereka membuat keputusan lebih cepat dan mengurangi siklus penjualan bisnis.
- Memelihara hubungan jangka panjang: lead nurturing bukan hanya tentang penjualan, tetapi juga tentang membangun hubungan jangka panjang. Dengan komunikasi secara teratur pada pelanggan, bisnis dapat menjaga calon pelanggan tetap terlibat dan meningkatkan kemungkinan mereka menjadi pelanggan setia di masa depan.
- Pendapatan tambahan: lead nurturing akan menghasilkan pendapatan tambahan dengan membantu mengidentifikasi dan memanfaatkan peluang penjualan tambahan dari leads yang ada.
Tahapan Lead Nurturing
Berdasarkan Oracle, berikut tahapan lead nurturing:
#1 Kenali pelanggan bisnis
Suatu bisnis harus memahami pelanggannya. Profiling pelanggan akan membantu memahami kebutuhan, keinginan, dan motivasi mereka.
Mulailah dengan melakukan penelitian mendalam tentang demografi pelanggan, perilaku belanja mereka, dan tantangan yang mereka hadapi. Selanjutnya, gunakan informasi ini untuk membuat buyer persona yang memberi bisnis gambaran lebih baik tentang siapa target pelanggan dan apa yang mereka inginkan.
#2 Ketahui motivasi pelanggan
Langkah berikutnya adalah menentukan apa yang memotivasi pelanggan. Apakah itu diskon, pengetahuan produk, atau solusi untuk masalah yang mereka alami. Dengan mengetahui apa yang membuat pelanggan bertindak, bisnis dapat merancang strategi lead nurturing yang memicu tindakan pelanggan.
#3 Buat gambaran ideal tentang pengalaman pengguna
Di era digital ini, pengalaman pengguna harus diprioritaskan. Bisnis perlu merancang pengalaman pengguna yang sempurna dari awal sampai akhir.
Pahami apa yang mereka cari, bagaimana mereka berinteraksi dengan website atau aplikasi bisnis, dan apa yang membuat mereka tetap tinggal serta kembali.
#4 Rencanakan proses lead nurturing
Tahap selanjutnya adalah merencanakan proses lead nurturing bisnis. Proses ini melibatkan pembuatan konten yang relevan dan menarik agar bisa menarik minat prospek sekaligus mendorong mereka untuk bertindak.
Marketer juga harus menentukan kapan dan bagaimana bisnis akan berkomunikasi dengan leads. Cara yang bisa dilakukan termasuk mengirim e-mail, pesan teks, panggilan telepon, atau melalui media sosial.
#5 Otomatiskan proses komunikasi
Terakhir, bisnis perlu mengotomatiskan proses komunikasi. Dengan menggunakan tool otomatisasi marketing, marketer bisa mengatur kapan dan bagaimana pesan dikirim kepada leads.
Tahap ini memastikan bahwa tidak ada peluang yang terlewatkan dan semua leads menerima perhatian yang mereka butuhkan untuk berubah menjadi pelanggan.
Contoh Lead Nurturing
Berikut contoh lead nurturing.
Toko baju online Happy Shop menjual berbagai jenis pakaian di website-nya. Audiens A mengunjungi situs tersebut dan memasukkan beberapa item ke dalam keranjang belanjanya. Namun, A pergi sebelum menyelesaikan pembelian.
Di sini, A adalah lead (calon pembeli) untuk toko Happy Shop.
Happy Shop memiliki sistem lead nurturing. Mereka melacak aktivitas audiens A di situs mereka dan mengidentifikasi bahwa A tertarik tetapi belum melakukan pembelian. Sebagai bagian dari strategi lead nurturing, brand melakukan beberapa langkah:
- E-mail otomatis: beberapa jam setelah A meninggalkan situs, toko ini mengirimkan e-mail otomatis yang mengingatkan A tentang item di keranjang belanjanya. E-mail tersebut juga memberikan informasi lebih lanjut tentang produk yang dipilih dan menawarkan bantuan jika A memiliki pertanyaan atau kekhawatiran.
- Penawaran personalisasi: beberapa hari kemudian, toko Happy Shop mengirim e-mail lain dengan penawaran khusus untuk produk yang ada di keranjang A, yaitu diskon 10% dan voucher gratis ongkir.
- Konten bermanfaat: setelah beberapa hari lagi, Happy Shop mengirimkan e-mail berisi artikel atau video yang relevan dan bermanfaat. Mereka mengirimkan "5 Tips Memilih Baju Renang yang Tepat" dan "Panduan Perawatan Baju Renang".
- E-mail follow-up: saat A masih belum melakukan pembelian, toko Happy Shop mengirim e-mail follow-up yang menanyakan alasan A belum melakukan pembelian dan menawarkan bantuan.
Dengan strategi lead nurturing di atas, Happy Shop berupaya membangun hubungan dengan A, memberikan informasi melalui konten yang relevan, dan secara perlahan mendorong A untuk menyelesaikan pembelian.
Proses di atas dapat membangun kepercayaan dan menjadikan A lebih nyaman dengan brand mereka. Akhirnya, lead nurturing yang dilakukan Happy Shop berhasil meningkatkan kemungkinan pembelian A di masa sekarang dan masa mendatang.
FAQ (Frequently Asked Question)
Bagaimana cara efektif mendapatkan lead nurturing?
Berikut beberapa cara efektif untuk mendapatkan lead nurturing:
Kenali leads
Penting untuk memahami siapa leads bisnis sebelum memulai proses nurturing. Galilah informasi tentang apa yang mereka cari, apa tantangan mereka, dan apa yang dapat ditawarkan bisnis untuk membantu mereka. Informasi ini bisa diperoleh melalui formulir online, survei, atau percakapan langsung.
Kirim konten yang relevan dan informatif
Setelah mengenal lebih jauh tentang leads, berikan mereka konten yang relevan dan bermanfaat. Konten bisa berupa artikel blog, whitepaper, atau video tutorial yang berhubungan dengan produk/layanan bisnis.
Konten harus informatif dan menarik agar leads merasa dihargai dan terlibat.
Gunakan automasi pemasaran
Untuk memastikan bahwa bisnis selalu berinteraksi dengan leads di waktu yang tepat, gunakanlah tool otomasi marketing. Tool ini bisa membantu mengirim e-mail atau pesan teks di waktu tertentu dan juga membantu mengikuti jejak interaksi sebelumnya.
Bangun hubungan yang kuat dengan leads
Ingatlah bahwa proses lead nurturing bukanlah tentang menjual, melainkan tentang membangun hubungan. Berikan leads ruang untuk bertanya, berbagi pendapat, dan merasa dihargai. Cara ini akan membantu mereka merasa terhubung dengan merek dan lebih mungkin menjadi pelanggan setia.
Ukur dan optimalkan performa
Terakhir, jangan lupa untuk mengukur hasil dari upaya lead nurturing. Proses ini bisa dilakukan dengan melacak tingkat e-mail dibuka, klik pada tautan, dan konversi. Jika bisnis melihat ada area yang perlu ditingkatkan, jangan ragu untuk mengubah strategi marketing.
