Apa itu Sales Funnel?

Melansir dari techtarget.com, sales funnel adalah representasi perjalanan pelanggan dari awareness hingga pembelian. 

Dengan sales funnel, perusahaan dapat menentukan aktivitas pemasaran dan penjualan di setiap tahapan yang dilalui calon pelanggan. Tujuannya adalah untuk membuat audiens melakukan pembelian.

Tahapan sales funnel beragam, tergantung pada perusahaannya.

Mengapa Sales Funnel Penting bagi Bisnis?

Berdasarkan techtarget.com, sales funnel penting dengan alasan untuk:

Mendapatkan pelanggan

Dengan sales funnel, perusahaan dapat menentukan langkah untuk memandu calon pelanggan potensial sehingga pada akhirnya mereka menjadi pelanggan. 

Menghasilkan referral

Sales funnel yang terstruktur dengan baik tidak hanya bermanfaat untuk memperoleh pelanggan tetapi juga mendorong pelanggan yang puas untuk merujuk orang lain ke bisnis tersebut. 

Referral atau rujukan dapat mendatangkan prospek yang mungkin awalnya bukan bagian dari audiens target sehingga memperluas basis pelanggan potensial dan meningkatkan peluang konversi.

Memantau proses

Sales funnel memberikan wawasan tentang keefektifan setiap tahap proses penjualan. Dengan melacak dan menganalisis perkembangan prospek melalui funnel, suatu bisnis dapat mengidentifikasi hambatan, area untuk peningkatan, dan strategi yang optimal.

Memfokuskan target

Sales funnel membantu bisnis mempersempit fokus mereka ke kelompok prospek atau audiens target tertentu. Pendekatan ini bermanfaat bagi bisnis untuk menyesuaikan strategi pemasaran dan penjualan mereka dengan kebutuhan dan preferensi pelanggan ideal mereka. Dengan demikian, kemungkinan untuk menghasilkan konversi dapat ditingkatkan juga. 

Tahapan Sales Funnel

Tahapan sales funnel beragam tergantung dengan kerangka kerja perusahaannya. Berikut ini adalah tahapan sales funnel yang umum dijumpai berdasarkan Indeed.com: 

Awareness

Tahap ini merupakan awal sales funnel, di mana calon pelanggan baru mengetahui produk atau layanan yang ditawarkan suatu bisnis. Mereka kemungkinan menemukan produk atau layanan perusahaan tersebut melalui berbagai saluran pemasaran seperti iklan, media sosial, mesin pencari, atau dari mulut ke mulut.

Tujuan dari tahap awareness adalah untuk menarik perhatian dan membangkitkan minat dengan menampilkan nilai dan manfaat dari produk atau layanan yang ditawarkan.

Interest

Di tahap ini, calon pelanggan tertarik dengan konten yang dibuat suatu bisnis dengan mengunjungi website atau mendaftar untuk mendapatkan update tentang informasi terkait. Mereka ingin mempelajari lebih lanjut tentang apa yang ditawarkan dan bagaimana hal itu dapat memenuhi kebutuhan mereka. 

Karena itu, perusahaan perlu informasi yang berharga, mengedukasi audiens, dan membangun kredibilitas dan kepercayaan calon pelanggan.

Desire

Pada tahap desire, calon pelanggan telah memiliki minat yang kuat pada produk atau layanan yang ditawarkan. Mereka memiliki pemahaman yang jelas tentang keunggulan dan nilai lebih yang dimiliki suatu bisnis dibandingkan kompetitornya. 

Pada titik ini, perusahaan perlu lebih menunjukkan nilai jual, fitur, dan manfaat unik yang membedakannya dari pesaing. Tujuannya adalah untuk menciptakan hubungan emosional yang kuat dengan prospek.

Action

Action adalah saat pelanggan potensial siap untuk melakukan pembelian. Karena itu, sangat penting bagi perusahaan untuk membuat proses pembeliannya semudah mungkin. 

Langkah yang dapat diambil oleh perusahaan pada tahap ini dapat berupa Call to Action yang jelas dan bantuan dalam proses pembelian.

Loyalty

Tahap loyalty pada sales funnel berfokus untuk mengubah pelanggan menjadi pembeli setia merek suatu perusahaan. 

Pada tahap ini, perusahaan dapat menawakan diskon untuk pelanggan setia atau reward program supaya mereka melakukan pembelian berulang. 

Contoh Sales Funnel

Berikut ini adalah contoh sales funnel seorang calon pelanggan bernama Dita untuk produk make up merek Somethinc:

• Awareness: Dita melihat seorang influencer di media sosial memamerkan palet eyeshadow merek Somethinc. Influencer tersebut memuji warna-warna cerah palet dan formulanya yang tahan lama.
• Interest: Penasaran dengan ulasan influencer tersebut, Dita mengunjungi website Somethinc untuk mempelajari lebih lanjut tentang palet eyeshadow tersebut. Dia kemudian menelusuri halaman produk dan menemukan contoh warna, tips pemakaian, dan ulasan pelanggan. 
• Desire: Dita menjadi terpikat oleh rangkaian warna palet eyeshadow yang unik tersebut dan contoh tampilan mata yang dihasilkan. Dia mulai membayangkan bagaimana palet tersebut dapat mempercantik matanya. 
• Action: Termotivasi untuk mencoba palet eyeshadow tersebut, Dita menambahkannya ke keranjang belanja online-nya dan menuju ke halaman pembayaran. Dia kemudian melakukan pembelian.
• Loyalty: Setelah Dita menerima palet eyeshadow tersebut, dia merasa senang dengan kemasannya yang berkualitas tinggi, pigmentasi, dan perpaduan warnanya. Karena perusahaan menawarkan reward program untuk pelanggan yang membeli produk Somethinc berulang kali, Dita kemudian menjadi penggemar setia merek tersebut dan secara teratur membeli produk baru Somethinc.

FAQ (Frequently Asked Question)

Apa perbedaan marketing funnel vs sales funnel?

Menurut hotjar.com, perbedaan marketing funnel dan sales funnel terletak pada tahap konversinya. Meskipun kedua funnel bertujuan untuk memandu prospek dari awareness ke conversion, terdapat perbedaan dalam aktivitas pada tiap tahapan.

Secara umum, marketing funnel akan menganggap prospek sudah mencapai tujuan akhir funnel (bottom funnel) saat mereka telah mendaftar untuk produk/layanan atau mendaftar free trial. 

Sementara  itu, sales funnel secara khusus bertujuan mengubah prospek menjadi pelanggan yang membayar. Oleh karena itu, tujuan sales funnel adalah untuk mengonversi Marketing Qualified Lead (MQL) menjadi Sales Qualified Lead (SQL).

Selain itu, marketing funnel cenderung memiliki cakupan yang lebih luas, terutama pada bagian bawah funnel. Tahapan dalam marketingfunnel ini dapat berupa aktivitas seperti membangun hubungan dengan prospek.