Apa itu Market Penetration?
Penetrasi pasar atau market penetration adalah strategi yang digunakan perusahaan untuk meningkatkan market share produk atau layanannya di pasar yang sudah ada.
Strategi ini berfokus pada upaya meningkatkan jumlah pengguna produk yang ada atau mendorong penggunaan lebih sering oleh pelanggan yang ada.
Market penetration dianggap sebagai strategi yang relatif rendah risiko dibandingkan dengan strategi lain (seperti market development atau diversifikasi produk), karena beroperasi dalam lingkungan pasar dan dengan produk yang sudah dikenal oleh perusahaan.
Fungsi Market Penetration
Berikut beberapa manfaat utama penerapan strategi penetrasi pasar:
- Mengurangi risiko: memasarkan produk yang sudah ada ke pasar yang sudah dikenal meminimalkan risiko, dibandingkan memasuki pasar baru atau mengembangkan produk baru.
- Efisiensi biaya: memperluas pangsa pasar dengan produk yang sudah ada cenderung memerlukan investasi lebih rendah dibandingkan strategi pertumbuhan lainnya, karena bisa memanfaatkan saluran distribusi dan taktik pemasaran yang sudah ada.
- Meningkatkan loyalitas pelanggan: meningkatkan interaksi dengan basis pelanggan yang ada bisa memperkuat loyalitas mereka. Pelanggan yang puas lebih mungkin melakukan pembelian berulang dan merekomendasikan produk kepada orang lain.
- Meningkatkan market share: strategi market penetration sering kali berhasil dalam meningkatkan pangsa pasar di area yang sudah dikenal, yang dapat mengarah pada peningkatan penjualan dan profitabilitas.
- Keunggulan kompetitif: meningkatnya market share melalui penetrasi pasar berpotensi memperkuat posisi perusahaan dalam pasar, membuat sulit bagi pesaing untuk mendominasi.
Macam-macam dan Contoh Market Penetration Strategy
Berikut macam-macam strategi penetrasi pasar sekaligus contohnya:
#1 Penurunan harga (price adjustment)
Penurunan harga melibatkan penyesuaian harga produk untuk membuatnya lebih menarik dibandingkan dengan pesaing. Misalnya, perusahaan elektronik menerapkan diskon besar-besaran pada akhir tahun untuk bersaing dengan brand lain. Mereka menyediakan penawaran serupa selama periode penjualan liburan.
#2 Peningkatan promosi
Peningkatan promosi bisa dilakukan dengan iklan, penjualan khusus, atau campaign digital marketing, untuk meningkatkan kesadaran dan permintaan terhadap produk. Sebagai contoh, brand kosmetik yang mengadakan campaign media sosial besar-besaran dengan kerja sama influencer untuk meningkatkan penjualan produk terbaru mereka.
#3 Pengembangan distribusi
Pengembangan distribusi memperluas jangkauan distribusi produk atau jasa, baik ke area baru maupun melalui saluran baru untuk menjangkau lebih banyak pelanggan. Contohnya, produsen minuman memulai kemitraan dengan jaringan ritel besar untuk memasarkan produknya di semua outlet mereka, meningkatkan aksesibilitas produk bagi konsumen.
#4 Optimasi produk
Strategi ini dilakukan dengan perbaikan atau modifikasi pada produk yang ada, guna meningkatkan kepuasan pelanggan dan menarik segmen pasar lebih luas. Misalnya, pabrik smartphone mengupdate existing software dengan fitur baru. Bertujuan meningkatkan user experience dan menarik minat pembeli baru.
#5 Program loyalitas pelanggan
Program loyalitas pelanggan mengembangkan atau meningkatkan program loyalitas, dengan tujuan mendorong pembelian berulang dan meningkatkan retensi pelanggan. Sebagai contoh, convenience store memperkenalkan kartu member di mana pelanggan mengumpulkan poin untuk setiap pembelian, lalu mendapatkan produk gratis setelah sejumlah poin sudah terkumpul.
#6 Penawaran bundle atau cross-selling
Strategi ini menawarkan produk dalam paket bersama produk lain, atau mengusulkan produk tambahan pada saat pembelian untuk meningkatkan volume penjualan per transaksi. Contohnya, toko hardware menawarkan diskon jika pelanggan membeli set alat lengkap, mendorong lebih banyak penjualan produk secara bersamaan.
#7 Penjualan langsung dan personalisasi
Penjualan yang dipersonalisasi menggunakan teknik mendekati pelanggan secara individu, yang dapat membantu meningkatkan penjualan dan kepuasan pelanggan. Misalnya, perusahaan perhiasan yang menawarkan layanan desain khusus di mana pelanggan dapat membuat perhiasan pribadi mereka sendiri, meningkatkan penjualan melalui pengalaman belanja yang unik.
#8 Peningkatan layanan pelanggan
Peningkatan layanan pelanggan dapat memperkuat sekaligus meningkatkan kepuasan dan kesetiaan pelanggan, yang pada gilirannya memperkuat reputasi brand dan membantu dalam retensi pelanggan. Contohnya, perusahaan layanan internet meningkatkan dukungan teknisnya dengan menyediakan layanan pelanggan 24/7, meningkatkan kepuasan dan retensi pelanggan.
FAQ (Frequently Asked Question)
Apa saja langkah penetrasi pasar?
Berikut langkah-langkah umum dalam strategi penetrasi pasar:
- Analisis pasar dan target audiens: pelajari dan analisis pasar saat ini serta target audiens untuk memahami kebutuhan, preferensi, serta perilaku pelanggan. Hal ini termasuk memahami siapa pesaing dan apa yang mereka tawarkan.
- Tetapkan tujuan yang jelas: tentukan tujuan spesifik dan terukur yang ingin dicapai melalui penetrasi pasar, seperti meningkatkan pangsa pasar sebesar persentase tertentu atau mencapai penjualan target dalam jangka waktu tertentu.
- Kembangkan produk atau optimasi: modifikasi atau perbaiki produk yang sudah ada untuk memenuhi kebutuhan pelanggan lebih baik atau membedakan produk dari pesaing. Ini bisa berupa peningkatan fitur, desain ulang, atau penambahan fungsi baru.
- Kembangkan strategi pemasaran dan promosi: kembangkan dan implementasikan strategi pemasaran yang kuat, meliputi campaign iklan, promosi penjualan, digital marketing, dan aktivitas marketing lainnya yang dirancang untuk meningkatkan awareness sekaligus penjualan.
- Perluas distribusi: perluas jaringan distribusi untuk membuat produk lebih mudah diakses pelanggan potensial. Ini mungkin melibatkan masuk ke pasar baru atau meningkatkan kehadiran di lokasi yang sudah ada melalui saluran online atau offline.
- Tingkatkan hubungan pelanggan: tingkatkan layanan dan dukungan pelanggan untuk memperkuat loyalitas pelanggan. Ini bisa mencakup meningkatkan layanan pelanggan, menawarkan garansi produk yang lebih baik, atau program loyalitas pelanggan.
- Evaluasi dan penyesuaian: secara teratur evaluasi efektivitas strategi penetrasi pasar dan lakukan penyesuaian jika diperlukan. Ini termasuk mengkaji performa penjualan, feedback pelanggan, dan dinamika pasar untuk memastikan strategi tersebut tetap relevan dan efektif.
