Cross Selling

Apa itu Strategi Cross Selling?

Cross selling adalah strategi menjual produk atau layanan pelengkap kepada pelanggan. 

Melalui cross selling, perusahaan menawarkan item yang masih terkait dengan produk atau layanan asli, yang dirasa dapat memenuhi kebutuhan pelanggan.

Tujuan cross selling adalah untuk meningkatkan nilai setiap transaksi pelanggan dengan menyarankan produk yang mungkin bermanfaat bagi pelanggan.

Manfaat Cross Selling

Manfaat cross selling menurut segment.com di antaranya adalah: 

Meningkatkan Customer Lifetime Value (CLV)

Cross selling meningkatkan pendapatan yang dihasilkan dari setiap pelanggan, sehingga meningkatkan CLV. Dengan menyarankan produk atau layanan tambahan yang sesuai dengan kebutuhan pelanggan,suatu bisnis dapat menghasilkan penjualan yang lebih tinggi dan meningkatkan profitabilitas secara keseluruhan. 

Meningkatkan pendapatan tanpa lebih banyak anggaran pemasaran

Cross selling membantu bisnis menghasilkan lebih banyak pendapatan tanpa perlu mendapatkan pelanggan baru atau meningkatkan pengeluaran pemasaran. Dengan memanfaatkan hubungan dengan pelanggan yang sudah terjalin, perusahaan dapat memaksimalkan konversinya jika pelanggan tersebut tertarik membeli produk atau layanan terkait. 

Membuat customer journey lebih personal

Cross selling dapat menunjukkan pemahaman yang mendalam dan personal tentang pelanggan karena perusahaan merekomendasikan produk atau layanan berdasarkan penelusuran atau riwayat pembelian. Dengan demikian, kepuasan pelanggan juga dapat meningkat. 

Membantu pelanggan memanfaatkan produk dengan lebih baik

Cross selling juga dapat membantu memaksimalkan nilai dari suatu produk atau layanan. Dengan mempromosikan fitur terkait yang sesuai dengan kebutuhan pelanggan, bisnis dapat membantu pelanggan memanfaatkan produk atau layanan tersebut dengan maksimal. 

Contoh Cross Selling

Berikut ini adalah beberapa contoh cross selling dalam digital marketing: 

• E-mail marketing: Saat mengirim e-mail promosi ke pelanggan, digital marketer dapat menyertakan rekomendasi produk yang berdasarkan pembelian atau riwayat penelusuran pelanggan sebelumnya. Misalnya, jika pelanggan baru saja membeli kamera, aksesori seperti lensa, tas kamera, atau tripod dapat juga direkomendasikan.
• Pop-up website: Cross selling juga dapat dilakukan melalui pop-up atau banner yang merekomendasikan produk atau layanan pelengkap. Misalnya, jika pelanggan menelusuri smartphone, pop-up yang menyarankan casing ponsel dan pelindung layar dapat turut ditampilkan. 
• Bagian "People also buy" atau “You may also like": Fitur ini juga dapat ditampilkan  pada website untuk menunjukkan produk yang sering dibeli bersama atau barang yang populer di antara pelanggan. Hal ini dapat mendorong pelanggan untuk mengeksplorasi dan mempertimbangkan produk tambahan tersebut.
• Iklan remarketing: Digital marketer dapat menggunakan teknik remarketing untuk menargetkan pelanggan yang telah menunjukkan minat pada suatu produk. Caranya adalah dengan menampilkan iklan yang mempromosikan barang pelengkap berdasarkan interaksi mereka sebelumnya dengan suatu bisnis.

FAQ (Frequently Asked Question)

Bagaimana cara penerapan cross selling?

Mengutip dari instapage.com, cara penerapan cross selling misalnya:

Menawarkan layanan tambahan

Tentukan produk atau layanan yang dapat melengkapi pembelian awal pelanggan. Misalnya, jika suatu perusahaan menjual jasa desain website, mereka bisa menawarkan maintenance website atau optimasi SEO sebagai layanan tambahan. Hadirkan penawaran ini sebagai solusi yang memberikan nilai tambah. 

Menyediakan barang pelengkap (penjualan bundling)

Tentukan produk atau layanan yang dapat dibeli dalam bentuk paket atau bundle. Sebagai contoh, jika suatu bisnis menjual kamera, mereka dapat membuat bundle dengan aksesori seperti lensa, tas kamera, atau memory card. Tarik pelanggan dengan menjelaskan bahwa mereka dapat menghemat biaya pembelian bundle dibandingkan dengan membeli setiap item secara terpisah. 

Membuat rekomendasi berdasarkan data

Gunakan data dan analitik pelanggan untuk memahami preferensi, riwayat pembelian, dan perilaku penelusuran mereka. Manfaatkan informasi ini untuk membuat rekomendasi yang sesuai. Misalnya, jika pelanggan sering membeli produk perawatan kulit, sarankan produk pelengkap seperti moisturizer atau cleanser. 

Promosi lapangan

Manfaatkan periode promosi atau penawaran khusus untuk melakukan cross selling. Saat mempromosikan diskon atau penawaran dengan waktu terbatas untuk satu produk atau layanan, sertakan penawaran terkait lainnya. Sampaikan dengan jelas harga diskon dan manfaat tambahan yang akan mereka terima dengan menggunakan promosi tersebut.

Mengedukasi pelanggan

Beberapa pelanggan mungkin tidak mengetahui produk atau layanan yang ditawarkan secara komprehensif. Karena itu, perusahaan dapat mendidik mereka untuk mengkomunikasikan nilai dan manfaat produk atau layanan tersebut. 

Melalui edukasi yang diberikan kepada pelanggan, mereka bisa jadi semakin tertarik dengan penawaran perusahaan, termasuk item tambahannya, sehingga kemungkinan berhasilnya cross selling semakin meningkat.