Apa itu Up Selling?
Tim marketing sudah seharusnya memiliki berbagai inisiatif dan strategi untuk meningkatkan penjualan sebanyak-banyaknya. Salah satu strategi marketing yang umum digunakan adalah upselling.
Dikutip dari Oberlo, up selling adalah strategi penjualan yang membuat customer membeli barang yang lebih mahal atau versi premium dari barang yang biasa mereka beli, atau lebih banyak produk dari yang mereka ingin beli.
Teknik ini sering digunakan kepada pelanggan tetap atau yang setidaknya pernah membeli produk brand setidaknya sekali. Alasannya karena mengonversi seseorang menjadi pembeli lebih sulit, dibandingkan membuat customer membeli lebih banyak produk.
Menurut survei, probabilitas atau kemungkinan menjual produk ke pelanggan tetap atau pembeli yang sudah ada adalah 60-70%. Sedangkan probabilitas menjual produk ke orang baru hanyalah 5-20%.
Manfaat Up Selling
Up selling dilakukan dalam marketing tradisional maupun digital marketing, karena terbukti efektif meningkatkan penjualan serta pengalaman berbelanja.
Dikutip dari Oberlo, berikut manfaat up selling:
#1 Membantu membangun hubungan mendalam dengan customer
Meskipun upselling termasuk teknik marketing, jika dilihat dari sudut pandang yang berbeda, teknik ini bisa menciptakan pengalaman berbelanja yang unik bagi customer.
Dengan menawarkan produk yang lebih bagus atau variasi produk yang berbeda, customer akan merasa mendapatkan penawaran dan pelayanan yang lebih baik.
Karena apa yang ditawarkan oleh sales bisa jadi sebenarnya dibutuhkan atau merupakan pilihan yang terbaik bagi customer.
Hal ini bisa membuat customer lebih terhubung dengan bisnis.
#2 Mengubah pelanggan biasa menjadi pelanggan tetap
Dengan terciptanya hubungan yang baik antara customer dengan bisnis, teknik upselling secara tak langsung bisa membuat mereka menjadi pelanggan tetap.
Selain itu, cara ini juga membuat customer percaya bahwa pebisnis memiliki produk yang lebih bervariasi daripada di tempat lain. Jadi ketika suatu saat customer membutuhkan sesuatu, mereka akan kembali membeli di tempat yang sama.
#3 Memudahkan pebisnis mendapatkan keuntungan lebih besar
Seperti yang telah disinggung sebelumnya, proses mengubah orang yang tertarik pada suatu bisnis (leads) menjadi customer adalah praktik yang sulit dan membutuhkan waktu lama. Dalam dunia marketing, proses ini disebut dengan lead generation.
Menerapkan teknik upselling jauh lebih mudah, murah, dan efektif untuk mengoptimalkan penjualan, karena customer sudah pernah berinteraksi dengan bisnis dan mereka mungkin memiliki kesan yang baik terhadap bisnis tersebut.
Misalnya, Andin sudah pernah membeli produk skincare brand A dan merasa cocok dengan produk tersebut.
Ketika Andin melakukan pembelian kedua kalinya, Andin tak segan membeli bundling produk yang sama dari brand A, walaupun saat ini ia tidak terlalu membutuhkannya.
Ketika ditawarkan oleh temannya mengenai brand B yang dikatakan jauh lebih bagus, Andin menolak karena Andin baru mendengar brand tersebut.
#4 Meningkatkan Customer Lifetime Value (CLV)
Customer Lifetime Value (CLV) adalah kontribusi laba bersih dari pelanggan untuk perusahaan dari waktu ke waktu.
CLV bisa dibagi menjadi tiga kategori, yaitu customer yang memberi laba paling banyak (sangat menguntungkan), menguntungkan, dan tidak memberi laba sama sekali (tidak menguntungkan).
CLV yang lebih tinggi berarti setiap pelanggan menghasilkan lebih banyak pendapatan untuk bisnis tanpa investasi tambahan apa pun.
Uang tersebut bisa dialihkan oleh perusahaan untuk membuat produk lain untuk menambah katalog produk dan menarik customer baru.
Contoh Up Selling
Teknik upselling sering ditemukan dalam kehidupan sehari-hari. Salah satu contohnya bisa ditemukan di penjualan mobil.
Misalnya, Rizka ingin membeli mobil A di toko XYZ. Setelah melakukan test drive, sales menawarkan Rizka untuk melihat mobil B dengan fitur yang lebih lengkap dan lebih mahal daripada mobil A.
Ketika sales melakukan teknik ini, Rizka jadi memiliki dua pilihan mobil apa yang akan dibeli.
FAQ (Frequently Asked Question)
Apa perbedaan cross selling dan upselling?
Upselling sering disamakan atau digunakan secara bergantian dengan cross selling, karena keduanya merupakan teknik marketing yang membuat customer membeli produk lain.
Bedanya, upselling adalah teknik menawarkan produk yang lebih mahal untuk meningkatkan penjualan. Sedangkan cross selling adalah teknik menawarkan produk yang berkaitan dengan barang yang dibeli.
Contohnya, Rendy ingin membeli sepatu di toko A untuk membeli sepatu lari jenis DC. Saat melihat-lihat sepatu DC, sales menawarkan etalase sepatu lari terbaru jenis EF yang jauh lebih mahal dan fitur yang lebih lengkap dari sepatu lari DC. Teknik ini disebut dengan upselling.
Saat hendak membayar sepatu, petugas kasir menawarkan produk lain yang berkaitan seperti kaus kaki dan tali sepatu kepada Rendy. Teknik ini disebut dengan cross selling, dan terkadang disertai diskon produk.
.webp)
Cross selling memiliki manfaat yang serupa dengan upselling, yaitu menghasilkan pembelian berulang (customer retention), menunjukkan luasnya katalog produk, dan meningkatkan kepercayaan customer terhadap bisnis.
