Apa itu Lead Generation?
Lead generation adalah serangkaian proses yang dilakukan untuk mengubah leads, atau orang yang tertarik dengan suatu bisnis, menjadi pembeli.
Proses lead generation dimulai dari mengumpulkan informasi terkait leads (seperti nama, kontak, dan pekerjaan), follow up oleh tim sales, hingga pada akhirnya terjadi proses pembelian.
Beberapa cara untuk melakukan lead generation adalah menawarkan promosi pembelian bundle barang di sosial media atau memasang iklan di Google Ads.
Mengapa Lead Generation penting?
Lead generation adalah salah satu aspek penting dalam bisnis untuk mendapatkan customer yang berpotensi menjadi pelanggan tetap, dan meningkatkan penjualan.
Ketika seseorang tertarik dengan suatu bisnis, strategi lead generation yang tepat dapat semakin mendorong minat pembeli terhadap produk. Pada tahapan ini diperlukan CTA yang kuat untuk mempengaruhi keputusan pembelian, hingga akhirnya terjadi transaksi.
Lead generation juga penting untuk membangun brand awareness dan kepercayaan calon pembeli. Meskipun tidak semua leads memutuskan membeli pada penawaran pertama, mereka memiliki pandangan yang baik terhadap bisnis tersebut hingga akhirnya siap membeli.
Proses Lead Generation
Dikutip dari Search Engine Journal, berikut adalah proses lead generation:
#1 Mengumpulkan informasi calon customer
Proses pertama lead generation adalah mengumpulkan data calon customer, seperti nama lengkap, e-mail, nomor handphone, alamat, dan pekerjaan.
Dalam dunia digital marketing, tim marketing bisa mengumpulkan informasi calon customer dengan memberikan penawaran menarik, misalnya kursus gratis. Penawaran tersebut bisa diiklankan melalui Google Ads atau sosial media dengan CTA yang kuat.
Orang yang tertarik akan mengklik iklan tersebut yang kemudian diarahkan ke landing page. Landing page berisi formulir data diri yang harus diisi sebelum bisa ikut kursus.
Setelah pengunjung mengisi formulir, maka terkumpulah informasi calon customer. Tim marketing bisa menggunakan data ini untuk strategi lead generation.
#2 Buat konten menarik dan tepat
Setelah mendapat informasi kontak, buatlah konten yang tepat. Konten harus memiliki tujuan yang jelas dan informatif, misalnya informasi yang berkaitan dengan bisnis, peluncuran produk baru, atau promosi.
Pemilihan media juga penting untuk menarik perhatian customer. Misalnya, untuk newsletter sebaiknya gunakan media gambar alih-alih video.
#3 Buat pendekatan sesuai kualifikasi leads
Tidak semua leads menjadi pembeli pada hari itu juga, sehingga pendekatan yang digunakan pun berbeda.
Tim marketing bisa memanfaatkan software CRM untuk menganalisis interaksi pelanggan, lalu menerapkan sistem scoring untuk memetakan karakteristik tiap leads.
Sistem scoring yang diterapkan bisa berbeda-beda, namun kebanyakan menggunakan skala 1-100. Contohnya sebagai berikut:
- 10 poin: Untuk customer mengikuti sosial media
- 20 poin: Untuk customer yang mengisi formulir untuk mengakses e-book gratis
- 10 poin: Untuk customer yang membuka e-mail dan mengunjungi situs
Ketika customer melakukan ketiga hal di atas, maka poin mereka bernilai 40. Angka ini akan memberikan gambaran umum mengenai customer, sebagai berikut:
- New leads: Customer yang baru melakukan kontak awal
- Working leads: Customer yang sudah pernah berinteraksi
- Nurturing leads: Customer yang berpotensi melakukan pembelian di masa depan
- Unqualified leads: Customer yang tidak tertarik melakukan pembelian
- Qualified leads: Customer yang tertarik untuk melakukan pembelian saat ini
Setelah mengetahui gambaran customer, lakukan pendekatan yang sesuai. Misalnya untuk unqualified leads, tim sales bisa menanyakan alasan pembatalan pembelian. Biaya yang terlalu mahal bisa jadi salah satu alasannya.
Selanjutnya tim sales bisa menawarkan opsi, seperti produk lain dengan kualitas setara namun biaya lebih terjangkau.
Contoh Lead Generation
Berikut adalah beberapa contoh strategi lead generation yang bisa diikuti:
- Coba layanan gratis
Menawarkan produk atau layanan gratis adalah salah satu strategi lead generation yang efektif. Misalnya yang dilakukan oleh Netflix untuk menarik customer baru.
Netflix adalah platform yang menyediakan ribuan film dan series berbagai genre dari seluruh dunia. Selain itu, Netflix juga menyediakan film atau series yang original atau tak bisa ditemukan di platform lain.
Untuk menonton film di Netflix, user perlu berlangganan setiap bulan. Biaya langganan pun beragam tergantung pada paket yang ditawarkan.
Namun, jika user belum yakin, Netflix menyediakan beberapa pilihan film yang bisa ditonton gratis selama sebulan. Bahkan film-film tersebut bisa di-download dan ditonton secara offline.
Setelah sebulan, user akan ditawarkan untuk berlangganan paket jika ingin melanjutkan menonton film di Netflix.
- Konten tantangan
Membuat konten tantangan adalah strategi marketing yang bagus untuk mendatangkan pelanggan. Orang-orang suka membuat perubahan, namun kadang mereka tak tahu caranya.
Misalnya, aplikasi belajar bahasa asing bisa membuat tantangan mahir berbahasa Inggris selama 2 bulan. Konten tantangan ini bisa diiklankan melalui Google Ads atau social media ads.
Dengan copywriting dan strategi pemasaran yang baik, cara ini bisa menarik leads sebanyak-banyaknya dan kemudian diprospek menjadi pelanggan tetap.
- Program referral
Program referral mendorong loyal customer-mu membantu meningkatkan brand awareness ke orang terdekat mereka dengan menawarkan imbalan.
Hal ini juga bisa membangun kepercayaan pelanggan, karena biasanya orang-orang membeli suatu produk/layanan berdasarkan rekomendasi orang terdekatnya.
FAQ (Frequently Asked Question)
Apa saja kelebihan dan kekurangan lead generation?
Lead generation memiliki banyak kelebihan untuk perkembangan bisnis, namun juga tak lepas dari kekurangan.
Kelebihan lain dari lead generation yaitu:
- Mempermudah bisnis mengetahui calon customer yang berpotensi menjadi pembeli.
- Mengetahui pandangan pembeli terhadap produk dan layanan yang diberikan. Hal ini berguna untuk pengembangan produk dan layanan.
- Mempercepat transaksi pembelian, baik dari sisi pemilik bisnis maupun pembeli.
- Membantu merancang strategi yang tepat sasaran berdasarkan pada respons audiens.
- Bagi bisnis kecil, lead generation membantu memperluas jangkauan bisnis ke pelanggan baru.
Sedangkan kekurangan lead generation meliputi:
- Bergantung pada CTA yang kuat untuk benar-benar meyakinkan audiens agar mau membeli.
- Harus terus mempertahankan interaksi dengan pelanggan agar tidak berpaling ke kompetitor. Namun, hati-hati karena interaksi terus menerus tanpa konteks yang jelas bisa membuat pelanggan terganggu.
