Apa itu B2B Marketing?
B2B marketing adalah bentuk pemasaran yang digunakan suatu perusahaan dalam menjual produk atau layanannya ke perusahaan atau organisasi lain, mencakup seluruh proses pemasaran dan pendistribusian produk serta hal-hal terkait proses tersebut.
Menjalankan Strategi B2B Marketing
Tujuan dari B2B marketing adalah membuat pebisnis lain mengenal brand, nilai produk atau layanan, dan mengubah mereka menjadi pembeli. Karena itu strategi B2B marketing membutuhkan perencanaan yang matang, eksekusi, dan manajemen yang baik.
Dikutip dari berbagai sumber, berikut tahapan menjalankan strategi B2B marketing:
#1 Tentukan brand positioning
Untuk membuat strategi marketing yang efektif, pemilik bisnis perlu tahu brand positioning atau bagaimana produk bisa dikenali konsumen dengan mudah. Hal ini mencakup siapa, kapan, kenapa, dan bagaimana persona merek yang ingin diciptakan di benak target pembeli.
#2 Menentukan target audiens
Menentukan target audiens atau konsumen dapat membuat strategi B2B marketing yang lebih terarah. Dengan target konsumen yang jelas, pemilik bisnis dapat dengan mudah menciptakan buyer persona atau gambaran pelanggan yang ideal.
Gambaran tersebut memudahkan pebisnis untuk memahami bagaimana pelanggan akan membuat keputusan pembelian.
Pembeli melewati beberapa fase sebelum dan setelah memutuskan membeli. Berikut tahapannya:
- Awareness: Pembeli mulai mempertimbangkan kebutuhan, keinginan, maupun masalah yang dia hadapi. Kemudian ia mulai mencari produk yang bisa menjadi solusi dari permasalahannya tersebut.
- Consideration: Pembeli melakukan perbandingan satu produk dengan produk lain yang sesuai dengan keinginannya.
- Decision: Pada tahap ini, pembeli memutuskan untuk membeli produk yang paling memenuhi kebutuhannya.
- Retention: Pembeli akan memutuskan apakah akan menjadi pelanggan setia dari merek tersebut atau tidak.
#3 Lakukan analisis kompetitif
Lakukan analisis kompetitif terhadap kompetitor adalah cara yang baik untuk menguasai pasar. Gunakan prinsip SWOT, artinya analisis dengan mengenali kekuatan (strengths), kelemahan (weaknesses), peluang (opportunities), serta ancaman (threats) dari pesaing.
Hal yang sebaiknya dilakukan saat melakukan analisis kompetitif yaitu:
- Penawaran produk yang ditawarkan kompetitor
- Taktik pemasaran kompetitor dan hasilnya
- Channel yang digunakan dan konten pemasaran kompetitor
#4 Identifikasi taktik dan channel pemasaran yang akan digunakan
Setelah mendapatkan data dari analisis kompetitif, selanjutnya tentukan strategi B2B marketing yang akan digunakan untuk menjangkau target audiens.
Pebisnis bisa mengadopsi taktik dan channel yang digunakan pesaing dan memanfaatkan channel potensial yang belum digunakan oleh mereka.
Beberapa marketing channel yang bisa dimanfaatkan antara lain e-mail, SEO, media sosial, hingga podcast. Penggunaan media sebaiknya disesuaikan dengan target pembeli agar pemasaran lebih efektif.
Misalnya jika target audiens adalah remaja hingga dewasa, maka optimalkan pemasaran lewat media sosial yang sering mereka gunakan yaitu Instagram dan Tik Tok.
#5 Jalankan strategi
Setelah mendapatkan semua informasi yang dibutuhkan, saatnya menjalankan strategi B2B marketing. Saat menjalankan strategi, jangan lupa buat pendekatan kreatif, pastikan penjelasan produk atau layanan sudah informatif, dan sertakan call to action yang kuat.
#6 Meninjau strategi yang telah dijalankan
Setelah menjalankan strategi, penting untuk meninjau keberhasilan strategi tersebut. Mungkin ada beberapa konten pemasaran yang performanya baik, ada juga yang tidak. Penting untuk menyelidiki penyebab dari naik atau turunnya performa konten.
Pada tahap ini dibutuhkan kemampuan analitik yang baik. Setelah mengetahui celah dari strategi tersebut, konten bisa dioptimasi berdasarkan metriks dan ketertarikan audiens. Buatlah strategi yang disukai audiens dan optimalkan penggunaan media yang relevan dengan target audiens.
Contoh B2B Marketing
Contoh B2B marketing bisa diambil dari pemilik kafe ‘A’ yang ingin meningkatkan penjualannya. Setelah pandemi, banyak perusahaan yang menerapkan sistem kerja jarak jauh (remote). Ditambah dengan semakin banyak orang tertarik menjadi freelancer.
Pemilik kafe melihat peluang dari situasi tersebut, sehingga merenovasi kafenya dengan menambahkan coworking space untuk digunakan para pekerja.
Untuk memberitahu layanan terbaru dari kafe ‘A’, pemilik kafe memasarkannya lewat Instagram dan Tik Tok. Karena secara spesifik menargetkan perusahaan, pemilik kafe memberikan diskon khusus bagi penyewa yang berasal dari pihak perusahaan. Sedangkan harga normal diperuntukkan untuk penyewa perorangan.
FAQ (Frequently Asked Question)
Apa beda B2B marketing vs B2C marketing?
B2B marketing sangat berbeda dengan B2C (business-to-consumer) marketing dari segi perspektif pemasaran, penerapan, target audiens, dan cara berkomunikasi dengan konsumen.
B2B marketing menargetkan kebutuhan, minat, dan tantangan yang dihadapi pembeli di mana pembeli sebagai pihak yang mewakili organisasi atau perusahaan (bukan untuk pribadi). Sehingga, pelanggan dari B2B marketing adalah sebuah organisasi atau perusahaan.
Misalnya, seperti bahasan pada bagian contoh, pebisnis menyewakan tempatnya sebagai coworking space dengan target utamanya karyawan perusahaan yang bekerja dari jarak jauh.
Sedangkan target dari B2C marketing adalah kebutuhan, minat, dan tantangan konsumen individu yang melakukan atas nama atau untuk diri mereka sendiri. Sehingga, pelanggan dari B2C marketing adalah perseorangan.
Contoh dari B2C adalah platform musik yang menyediakan langganan streaming, di mana pembeli harus membayar setiap bulan untuk mendengarkan lagu di platform tersebut.
