Apa itu STP (Segmentation, Targeting, Positioning)?
Segmentation, Targeting, Positioning atau disingkat STP adalah model untuk mengidentifikasi segmen pasar mana yang paling menguntungkan, lalu menyesuaikan penawaran dan pesan marketing agar memenuhi kebutuhan segmen tersebut.
Model ini menekankan pentingnya memilih segmen pasar yang paling berpengaruh bagi bisnis dan mengembangkan strategi penempatan produk serta marketing mix untuk setiap segmen.
Tahapan STP
#1 Segmentation
Langkah awal dalam funnel STP dimulai dengan segmentasi pasar. Bisnis akan membagi pasar yang luas menjadi kelompok-kelompok konsumen lebih kecil dan homogen berdasarkan kriteria tertentu, seperti demografi, geografi, psikografi, maupun perilaku. Tujuannya untuk memahami dan memenuhi keinginan pelanggan yang berbeda dengan cara lebih spesifik sekaligus personal.
#2 Targeting
Setelah segmen pasar diidentifikasi, langkah selanjutnya adalah targeting. Proses ini memilih satu atau lebih segmen pasar yang telah diidentifikasi, di mana bisnis akan mengalokasikan sumber daya dan upaya pemasarannya untuk segmen tersebut. Dalam menentukan target pasar, bisnis harus mempertimbangkan ukuran dan pertumbuhan segmen, daya tarik segmen, serta kesesuaian dengan sumber daya dan tujuan perusahaan.
#3 Positioning
Terakhir yaitu melakukan positioning. Langkah ini mengacu pada proses menciptakan identitas produk yang jelas di benak atau pikiran konsumen. Positioning melibatkan pengembangan unique value proposition (UVP) dan pesan yang sesuai dengan kebutuhan dan keinginan segmen pasar yang ditargetkan.
Dalam praktiknya, penerapan STP memungkinkan bisnis untuk membangun hubungan yang lebih kuat dengan pelanggan mereka, meningkatkan loyalitas, dan pada akhirnya mendorong pertumbuhan bisnis.
Mengapa STP Penting?
Dirangkum dari berbagai sumber, berikut beberapa manfaat STP dalam pemasaran:
- Memahami pelanggan lebih baik: STP membantu bisnis agar lebih baik dalam memahami kebutuhan dan preferensi pelanggan. Dengan membagi pasar menjadi segmen berdasarkan kriteria tertentu, bisnis dapat mengidentifikasi kebutuhan spesifik dan pola perilaku pelanggan yang kemudian dipakai untuk menyusun strategi pemasaran.
- Efisiensi dalam pengalokasian sumber daya: STP berguna dalam mengalokasikan sumber daya bisnis dengan lebih efisien. Melalui penargetan segmen pasar yang paling menguntungkan, bisnis dapat mengoptimalkan penggunaan sumber dayanya dan memaksimalkan ROI (Return on Investment).
- Diferensiasi produk dan brand: metode positioning berfungsi menciptakan identitas unik untuk produk atau layanan bisnis. Dengan demikian, bisnis memiliki keunikan dibandingkan pesaing dan berpotensi menarik pelanggan yang mencari produk/layanan tertentu.
- Pengembangan produk lebih terarah: memahami target segmen membantu bisnis mengembangkan produk/layanan yang lebih sesuai dengan kebutuhan dan keinginan pelanggan. Hal ini sering mengarah pada inovasi lebih besar dan penawaran produk yang lebih menarik.
- Membuat keputusan harga yang lebih strategis: informasi yang diperoleh dari proses STP dapat dimanfaatkan untuk menentukan harga dengan lebih strategis. Bisnis bisa menetapkan harga produk/layanan berdasarkan apa yang bersedia dibayar oleh target segmen mereka.
- Meningkatkan loyalitas pelanggan: saat bisnis menawarkan produk yang sesuai keinginan pelanggan dan berkomunikasi dengan cara yang lebih relevan, bisnis berpeluang membangun hubungan lebih kuat dengan pelanggannya. Nantinya, hal ini mengarah pada loyalitas brand yang lebih besar dan retensi pelanggan jangka panjang.
Contoh Penerapan STP
Salesforce memberikan beberapa contoh penerapan STP oleh brand besar yang telah berhasil mengubah strategi pemasaran menjadi lebih efektif dan menguntungkan:
McDonald’s
Contoh STP produk makanan dijalankan oleh raksasa makanan cepat saji McDonald’s. Perusahaan ini memanfaatkan STP untuk menjangkau berbagai segmen konsumen.
Dengan menawarkan menu yang disesuaikan berdasarkan preferensi lokal di berbagai negara, McDonald’s berhasil menarik berbagai kalangan konsumen. Mereka juga menargetkan konsumen anak-anak melalui paket 'Happy Meal' dan mainan.
Coca-Cola
Perusahaan minuman Coca-Cola Company telah menggunakan STP untuk memperluas jangkauan produknya. Tidak hanya menargetkan segmen pasar umum, Coca-Cola juga memperkenalkan produk seperti Diet Coke dan Coke Zero untuk menjangkau segmen yang aware akan kesehatan.
Apple
Sebagai salah satu brand teknologi terkemuka, Apple telah menerapkan strategi STP dengan sangat cermat untuk memperkuat posisinya di pasar. Apple tidak fokus pada seluruh pasar untuk semua produknya.
Sebaliknya, perusahaan ini mengidentifikasi dan mengejar segmen premium, menargetkan konsumen yang menghargai produk inovatif, berkualitas tinggi, dan desain superior. Konsumen ini biasanya adalah mereka yang bersedia membayar lebih untuk teknologi terbaru dan pengalaman pengguna terbaik.
FAQ (Frequently Asked Question)
Bagaimana cara menentukan strategi STP?
Berikut cara menentukan strategi STP:
#1 Segmentasi pasar
Segmentasi pasar adalah proses pemisahan pasar yang lebih besar menjadi sub-kelompok konsumen yang memiliki preferensi, kebutuhan, atau karakteristik serupa. Untuk melakukan ini, bisnis harus:
- Melakukan riset pasar untuk mengumpulkan data mendalam tentang konsumen.
- Mengidentifikasi dasar untuk segmentasi, bisa berdasarkan demografi, geografi, perilaku, atau psikografi konsumen.
- Menganalisis data untuk membentuk segmen yang jelas, memastikan setiap segmen cukup berbeda satu sama lain dan memiliki kebutuhan yang konsisten di dalamnya.
#2 Evaluasi dan pemilihan target pasar
Setelah segmen berhasil diidentifikasi, tentunya tidak semua segmen akan sesuai atau menguntungkan. Bisnis perlu memilih satu atau lebih segmen pasar untuk ditargetkan, berdasarkan analisis dan tujuannya.
Untuk melakukan hal ini, diperlukan evaluasi ukuran dan potensi pertumbuhan setiap segmen, mempertimbangkan sumber daya serta kemampuan bisnis. Selain itu, perlu juga untuk menilai keunggulan kompetitif yang bisa ditawarkan kepada setiap segmen.
#3 Pengembangan strategi positioning
Jika target segmen sudah dipilih, bisnis akan menentukan bagaimana ingin memposisikan produk/layanannya dari sisi konsumen.
Langkah ini melibatkan identifikasi unique value proposition (UVP) yang membedakan produk dari pesaing di target segmen. Bisnis harus mengembangkan pesan yang konsisten dan strategi komunikasi untuk menyampaikan UVP kepada konsumen.
Tahap ini juga mencakup penggunaan strategi harga, promosi, dan distribusi yang akan mendukung pencitraan produk/layanan tersebut.
#4 Implementasi strategi
Dengan strategi STP yang jelas, rencana sudah bisa diimplementasikan. Proses yang dilakukan mencakup pengembangan produk atau penyesuaian penawaran dengan kebutuhan target segmen.
Di tahap ini, bisnis mulai meluncurkan campaign marketing untuk menarik dan menarik segmen target.
#5 Pengawasan dan penyesuaian
Strategi STP yang efektif harus bersifat dinamis dan mampu menyesuaikan diri berdasarkan feedback pasar, hasil internal perusahaan, serta lingkungan pasar yang terus berubah.
Salah satu aspek penting dari pendekatan ini adalah melakukan pelacakan dan analisis kinerja secara teratur untuk memahami bagaimana strategi STP sedang berjalan. Selain itu, bisnis juga perlu mengumpulkan feedback dari pelanggan dan memantau tren pasar secara aktif.
Dengan pemahaman yang baik tentang respons pasar dan kebutuhan pelanggan, bisnis dapat lebih cepat menyesuaikan pendekatannya jika diperlukan, sehingga pada akhirnya juga akan memaksimalkan ROI.
