Apa itu Pricing?
Strategi penetapan harga (pricing strategy) adalah pendekatan yang digunakan oleh perusahaan dalam menentukan harga yang tepat untuk produk/layanannya.
Di bidang product management, pricing menjadi sangat penting karena berperan langsung dalam menentukan keberhasilan produk di pasar dan dampaknya terhadap pendapatan serta profitabilitas perusahaan. Strategi ini tidak hanya melibatkan penetapan harga yang cukup untuk menutupi biaya produksi, tetapi juga mempertimbangkan nilai yang dirasakan oleh pelanggan, posisi pasar, analisis pesaing, dan dinamika pasar yang berubah-ubah.
Selain itu, strategi penetapan harga harus selaras dengan tujuan keseluruhan dari produk tersebut. Misalnya, untuk produk baru yang memasuki pasar, penetration pricing kemungkinan digunakan untuk menarik pelanggan dengan cepat dan membangun market share. Sebaliknya, untuk produk yang sudah mapan dengan loyalitas pelanggan kuat, skimming pricing lebih tepat untuk memaksimalkan keuntungan jangka pendek.
Penting juga bagi product manager agar terus memantau kinerja produk dan kondisi pasar untuk menyesuaikan strategi penetapan harga secara dinamis. Pemantauan ini termasuk menyesuaikan harga untuk merespons perubahan dalam biaya produksi, permintaan pasar, atau tindakan pesaing.
Mengapa Pricing Strategy Penting bagi Bisnis
Berikut alasan pentingnya strategi penetapan harga bagi bisnis, dilansir dari DealHub dan Indeed:
- Mencerminkan kesediaan pelanggan untuk membayar: pricing strategy mencerminkan apa yang bersedia dibayar oleh pelanggan untuk barang dan jasa, di mana hal ini berdampak signifikan pada profitabilitas perusahaan.
- Mendorong penjualan dan mengurangi biaya: pricing yang tepat dapat meningkatkan penjualan dan mengurangi biaya produksi, membantu bisnis bersaing secara efektif dan memahami nilai produknya.
- Selaras dengan tujuan bisnis: pricing strategy membantu menyelaraskan penetapan harga dengan tujuan bisnis yang lebih luas, apakah itu memaksimalkan keuntungan, mendapatkan market share, menetapkan brand premium, atau mencapai tujuan strategis lainnya.
- Memengaruhi persepsi pasar: strategi penetapan harga memengaruhi bagaimana pelanggan mempersepsikan nilai suatu produk/jasa. Pricing yang matang akan membangun kepercayaan dengan pelanggan dan mencapai tujuan keuangan bisnis.
- Mendukung segmentasi pelanggan: berbagai pricing strategy memungkinkan bisnis melayani berbagai segmen pelanggan, menawarkan penetapan harga yang disesuaikan berdasarkan nilai yang dirasakan dan kesediaan untuk membayar.
- Memenuhi kepatuhan regulasi: memastikan strategi penetapan harga mematuhi regulasi hukum dan standar etika penting agar menghindari praktik pricing yang anti-kompetitif atau menjerumuskan.
Jenis-jenis Pricing Strategy
HubSpot menjelaskan berbagai jenis pricing strategy, yaitu:
- Competition-based pricing: strategi ini menetapkan harga berdasarkan harga yang ditawarkan oleh pesaing. Perusahaan melakukan penelitian pasar untuk memahami harga yang ditetapkan oleh pesaing, kemudian menetapkan harga mereka sendiri yang kompetitif, seringkali mirip, sedikit lebih rendah, atau lebih tinggi dari pesaing.
- Value-based pricing: strategi ini menetapkan harga berdasarkan nilai yang dirasakan oleh pelanggan daripada biaya produksi. Harga ditentukan oleh seberapa banyak konsumen menghargai produk/layanan, sering kali dipakai untuk produk/layanan premium.
- Cost-plus pricing: ini adalah metode penetapan harga di mana perusahaan menambahkan margin keuntungan tetap ke biaya produksi produk. Jenis ini merupakan memastikan semua biaya sudah tercakup dan perusahaan mendapatkan keuntungan yang diinginkan dari setiap penjualan.
- Psychological pricing: ini adalah teknik pricing yang bertujuan memengaruhi persepsi pelanggan tentang harga untuk mendorong pembelian. Contoh umum adalah penetapan harga Rp9.900 daripada Rp10.000, membuat harga tampak lebih murah.
- High-low pricing: dalam strategi ini, perusahaan awalnya menetapkan harga tinggi untuk produk baru atau eksklusif, lalu menurunkan harga seiring waktu. High-low pricing sering kali dilakukan melalui penjualan atau promosi, biasanya dipakai dalam ritel untuk menarik pembeli yang mencari diskon.
- Penetration pricing: strategi ini melibatkan penetapan harga awal yang sangat rendah untuk produk baru, tujuannya menarik pelanggan dengan cepat dan mendapatkan market share. Setelah membangun customer base yang solid, bisnis kemudian meningkatkan harga.
- Dynamic pricing: strategi ini melibatkan penyesuaian harga secara real-time berdasarkan permintaan pasar, ketersediaan produk, dan faktor lain seperti waktu atau acara khusus. Contohnya, harga tiket penerbangan yang berubah-ubah dan harga e-commerce yang berfluktuasi.
- Skimming pricing: penetapan harga skimming melibatkan menetapkan harga tinggi untuk produk baru yang inovatif atau unik, dengan tujuan memaksimalkan keuntungan dari pelanggan awal yang bersedia membayar lebih. Harga kemudian diturunkan secara bertahap untuk menarik segmen pasar yang lebih luas.
- Geographic pricing: strategi ini menyesuaikan harga berdasarkan lokasi geografis pelanggan. Geographical pricing mempertimbangkan faktor seperti biaya pengiriman, pajak lokal, daya beli, dan kondisi pasar lokal. Misalnya, harga mungkin berbeda antara kota dan daerah pedesaan atau antar negara.
Contoh Pricing Strategy
Berikut contoh pricing strategy yang dilakukan oleh beberapa perusahaan besar:
- Starbucks (value-based pricing): Starbucks menerapkan value-based pricing, di mana mereka menetapkan harga berdasarkan nilai yang dirasakan oleh pelanggan terhadap pengalaman brand-nya. Ini bukan hanya tentang kopi, tetapi juga tentang kenyamanan, suasana, dan status “premium” yang terkait dengan minum kopi di Starbucks.
- Gillette (penetration pricing): Gillette sering menggunakan penetration pricing, menawarkan pisau cukur dengan harga yang sangat rendah atau bahkan gratis, sementara mengenakan biaya lebih untuk refill pisau cukur. Strategi ini bertujuan untuk menarik pelanggan baru, lalu mempertahankan mereka melalui pembelian ulang yang lebih mahal.
- Amazon (dynamic pricing): Amazon menggunakan dynamic pricing, di mana harga produk dapat berubah secara real-time berdasarkan faktor-faktor seperti permintaan, ketersediaan, dan perilaku pesaing. Teknologi canggih mereka memungkinkan penyesuaian harga yang cepat untuk memaksimalkan penjualan dan keuntungan.
- Tesla (skimming pricing): Tesla awalnya menggunakan skimming pricing dengan memasarkan mobil listrik mereka di harga premium. Seiring waktu, mereka memperkenalkan model yang lebih terjangkau, memperluas pasarnya sambil mempertahankan citra brand premium.
- Zara (high-low pricing): Zara, salah satu brand fashion ternama, sering menggunakan strategi high-low pricing. Mereka merilis item baru dengan harga relatif tinggi, tetapi cepat menurunkan harga untuk menjaga inventaris tetap fresh dan menarik pelanggan dengan diskon.
FAQ (Frequently Asked Question)
Bagaimana cara menetapkan harga?
Berikut cara menetapkan harga berdasarkan referensi dari DealHub:
- Memahami tujuan dan strategi bisnis: pahami tujuan luas bisnis dan bagaimana penetapan harga selaras dengan tujuan ini. Pemahaman ini termasuk apakah tujuannya memaksimalkan keuntungan, mendapatkan market share, menetapkan brand premium, atau mencapai tujuan strategis lainnya.
- Analisis pasar: lakukan analisis pasar, termasuk target audiens, perilaku pembelian mereka, kompetitor, dan bagaimana produk/layanan lain dihargai dalam industri.
- Analisis biaya: analisis biaya produksi dan pengiriman produk/layanan. Hal ini membantu menentukan harga minimum yang diperlukan untuk menutupi biaya sambil mempertahankan margin keuntungan.
- Proposisi nilai: berikan nilai yang ditawarkan produk/layanan kepada pelanggan. Pahami apa yang bersedia dibayar pelanggan berdasarkan nilai yang dirasakan dari penawaran.
- Metode dan model penetapan harga: pilih metode penetapan harga yang sesuai seperti dynamic pricing, skimming pricing, value-based pricing, dll. Metode ini membimbing bagaimana harga ditetapkan dan disesuaikan.
- Segmentasi harga: identifikasi masing-masing segmen pelanggan dan tetapkan harga produk/layanan secara berbeda untuk setiap segmen berdasarkan nilai yang dirasakan dan kesediaan membayar.
- Pengujian dan optimasi harga: uji dan lakukan optimasi berkelanjutan untuk memahami bagaimana perubahan harga memengaruhi penjualan, keuntungan, serta posisi pasar. Pengujian mungkin melibatkan A/B testing, analisis sensitivitas harga, atau metode lain.
- Implementasi dan pemantauan: implementasikan pricing strategy dan terus pantau kinerjanya. Nilai kembali secara berkala dan sesuaikan harga berdasarkan perubahan pasar sekaligus metrik kinerja.
